Интернет пространство, в которое среднестатистический человек попадает, как только встает с кровати, пресыщена информацией. Билборды, реклама в метро и гипермаркетах, соц.сети, рекламные объявления на сайтах. Сегодня все кричащие слоганы со словами «бесплатно», «только сегодня», «прямо сейчас», «распродажа», «акция» больше не создают эффекта фейерверка, не заставляют остановиться и вчитаться в предложение. Все работающие методики рано или поздно превращаются в привычный цветастый фон.
Ни одна маркетинговая модель не принесет высокой конверсии, если вы досконально не изучите вашу целевую аудиторию. Почему будущие клиенты «зацепятся» и останутся на вашем сайте? Потому что они будут искать конкретный продукт, знакомые слова и желаемые картинки. Они увидят то, что искали явно или подсознательно.
А – Attention. Привлечь внимание.
Разберитесь, чего на самом деле хочет ваша целевая аудитория. Не обижайтесь, но насколько бы ни был прекрасен ваш продукт, никто на самом деле не хочет его. Ваши клиенты мечтают о приятных и выгодных последствиях. Девушки не хотят модного платья от GUCCI, они хотят мужского внимания, зависти подруг и популярности в Instagram. Молодые люди не хотят последнюю модель BMW, они хотят уважения коллег, признания женщин и уверенности в себе.
Настоящий работающий способ привлечения внимания – это показать клиентам то, чего они желают на самом деле. При этом грамотно и тонко вписать в эту концепцию идеальной жизни свой продукт.
Что поможет захватить внимание ЦА? Все главные составляющие продающей страницы: заголовок (вопросительный, соблазнительный, шокирующий, смешной и т.д.), картинка (яркая, персонализированная, смешная, узнаваемая и т.д.), призыв к действию (call to action). Искусству придумывать привлекательные заголовки посвящено множество вебинаров и инструкций. Самые распространенные варианты заголовков – это развернутый вопрос (на который нельзя ответить «да» или «нет»), предложение с указанием потенциальных клиентов (например, «курсы личной эффективности для топ-менеджеров региональных филиалов»).Для большей эффективности модели рекламного воздействия AIDA советуем использовать разнообразные заголовки не только на сайте, но и в блоге, социальных сетях и других сферах размещения контента.
С точки зрения SEO продвижения коммерческий заголовок должен не только рассказать, что получает заказчик при сотрудничестве с вами, но и содержать информацию о выгоде. А лучше о нескольких конкретных (в цифрах) выгодах. Плюсом нужно использовать высокочастотный ключевой запрос. Узнать статистику в интересующем регионе можно на Яндекс. Вордстат.
Например:
- Куда улететь на майские праздники за 10 999 рублей?
- Создание сайта «с нуля» за 2 дня всего за 4999 рублей.
- Скидки для идеальной фигуры – абонемент на 3 месяца за 3000 рублей.
Используемая картинка на лендинге с определенными товарами или на самом первом экране работает на аудиторию в нескольких случаях:
- Она показывает товар/услугу в процессе работы.
- Она показывает результат от услуги или использования товара (в обоих случаях это должен быть реально то, что вы продаете. Чтобы избежать плачевной ситуации «ожидание-реальность»).
- Она показывает собирательный образ ЦА(это полезно для проецирования клиента на героя вашего лендинга. И если пользователь узнает в изображении себя и свои потребности, процент конверсии ощутимо вырастает).
- Она показывает узнаваемого героя или атрибуты узнаваемого героя (например, молодой широкоплечий человек в костюме Супермена). Это помогает вызвать уже сложившиеся нужные ассоциации (в случае с супергероями – мощь, силу, уверенность и сексуальность). Здесь необходимо помнить об авторских правах.
Призыв к действию в рамках привлечения внимания должен быть оформлен большой яркой кнопкой с точной командой («Отправить», «Заказать», «Забрать», «Забронировать» и т.д.), выделяющейся из всего обилия информации.Здесь главное - не переборщить с визуальными эффектами, в модели продаж AIDA должна соблюдаться гармония.
I – Interest. Вызвать интерес.
После того, как клиент заметил приманку, нужно заставить подойти к маркетинговой ловушке поближе и рассмотреть её со всех сторон. Вы обязаны предоставить актуальную и нужную для клиента информацию, успокоить, что вы знаете, как решить его проблему и при этом помочь сэкономить (время, деньги или силы для достижения результата). На этом этапе закрываются все возможные возражения, о которых нужно подумать во вторую очередь, после конкретизации целевой аудитории.
Наиболее частые клиентские возражения:
- Это дорого для меня.
- Это слишком долго.
- Сомнительное качество.
- Это слишком сложно и непонятно.
- Есть ли у вас опыт?
Чем закрывают возражения:
- Отзывы клиентов.
- Кейсы компании.
- Гарантии на использование.
- Экспертиза продукта.
- Графическая схема работы.
- Контакты компании.
- Сертификаты, документы, дипломы и т.д.
- Фотографии продукта/услуги в процессе.
D – Desire. Спровоцировать желание.
Вызвать желание обладать этим товаром. Клиент должен получить ваше уникальное торговое предложение (УТП). Понять, почему вы лучше, чем конкуренты. Чем эмоциональнее и выигрышнее предложение — тем быстрее клиент «созреет» для принятия решения. Некоторые делают выбор в пользу описания выгоды для клиента от сотрудничества с вами. Для удобства восприятия информации лучше оформить текст в качестве краткого списка преимуществ, добавив лаконичные красивые иконки и актуальные подзаголовки.
A – Action. Призыв к действию.
Клиент уже решился и однозначно хочет ваш продукт или услугу. Дайте ему простое и понятное указание, что делать теперь (оставить заявку на звонок, зарегистрироваться, купить максимально быстро). И расскажите ему, что будет дальше! Наш менеджер перезвонит вам в течение 5 минут, мы начнем упаковывать ваш заказ, мы уже готовим вашу пиццу и т.д.
Вывод.
Рекламная модель AIDA – классическая схема работы с клиентом, но не универсальная сеть для ловли потребителей всех торговых ниш. Модель AIDA в маркетинге делает ставку, в первую очередь, на качественные сильные эмоции, решение о покупке или регистрации – импульсивное. Если вашей главной задачей является установка связи с человеком, то продуманная AIDA легко справится с этим. Но если вы требуете от клиента моментальной покупки, то задумайтесь о специфике принятия решений. Если ваш товар — это дорогое и серьезное приобретение для работы на перспективу, то стоит рассмотреть другие механики продажи с четкой стратегией понимания клиента и подробным аргументированием.
