Понятное коммерческое предложение с конкурентными преимуществами
Все, что нужно для его составления — это время и усилие. Не отмахивайтесь от коммерческого предложения как от сухого делового документа. Это ненавязчивое письмо — самый главный элемент вашего будущего взаимодействия с клиентом — решает, получите ли вы свой доход и перспективы дальнейшего сотрудничества или нет. Избегая штампов и клише, расскажите, почему стоит работать именно с вами.
- Персонализируйте.Персонализация стала приоритетом в маркетинге. Ответьте себе на вопрос: какой контент предпочтительнее? Адресованный лично вам и соответствующий вашим конкретным ожиданиям и интересам или общие слова и размытые формулировки? Персонализация работает на подсознательном уровне: если я вижу, что вы потратили свое время и энергию, чтобы разобраться в моем проекте, я с большей вероятностью потрачу свое время, чтобы выслушать вас, а дальше дело за малым.
- Проведите подробный анализ конкурентов. И расскажите о своих преимуществах перед ними в доступной и наглядной форме. Сравнение с конкурентами неизбежно, поэтому облегчите потенциальному клиенту выбор приведением конкретных плюсов работы с вами. Сформулируйте, что уникального вы можете предложить своим клиентам. Что ОСОБЕННОГО есть в вашем бизнесе?
- Расскажите, как именно вы поможете решить проблему целевой аудитории. Обращаясь к вам, клиент в первую очередь ищет решение конкретного вопроса. Предложите ему это решение! Воспользуйтесь формулировкой «вы получите эту выгоду благодаря вот этому свойству».
- Мотивируйте. Дополните свое КП призывом к действию и мотивацией: дайте скидку, напомните о звонке и т.д.
Отправив коммерческое предложение в электронном письме, не забудьте вписать нужную ссылку на сайт. Именно на ту продукцию или услугу, которая наибольшим образом заинтересует потенциального клиента.
Контроль основных метрик
Немаловажный фактор — контроль метрик и последующие выводы по тем слабым местам сайта, которые стоит проработать. С помощью Google Analytics или Яндекс.Метрики проанализируйте:
- Трафик по источникам. Какой источник приводит наибольшее количество посетителей? Какой приносит целевые визиты? А какой является наиболее конверсионным? Вы поймете ваши сильные стороны и определите, какой источник нуждается в доработке. Обращайте внимание на внешние источники. Быть может с некоторыми площадками есть смысл заключить партнерские отношения и получать еще больше релевантных визитов.
- Показатель отказов. Очень информативный показатель! Его анализ позволяет выявить: какой этап сделки нуждается в доработке, правильно ли определена ЦА, что конкретно смущает пользователя и заставляет покинуть сайт и многое другое. Проверьте ступени, на которых происходит наибольшее количество отказов.
- Карту кликов. Тепловая карта кликов помогает определить наиболее эффективные схемы маркетингового продвижения товаров/услуг на сайте, выбрать оптимальную схему графического оформления и верстки сайта, а также определить пользовательские предпочтения. Карта кликов поможет понять навигационные проблемы сайта, намерения посетителей и подскажет действия по оптимизации, которые можно предпринять.
- Конверсии. Детально анализируйте поведение пользователей, совершивших целевое действие. Из какого источника узнали о вас, на каких страницах провели длительное время, после чего решились на заказ?
Создавайте индивидуальные отчеты и включайте наиболее показательные метрики. Аналитические инструменты полны замечательных стандартных отчетов, которые были созданы из лучших побуждений самыми вдумчивыми сотрудниками поставщика средств веб-аналитики. Но эти люди не понимают особенностей вашего бизнеса! Сегментируйте, сравнивайте, анализируйте и корректируйте стратегию продвижения проекта исходя из особенностей именно вашего бизнеса. Рекомендуем ознакомиться с материалом Топ-5 отчетов Яндекс.Метрики, чтобы понять, в какую сторону следует двигаться.
Установка колл-трекинга и контроль качества обслуживания.
Колл-трекинг позволяет с максимальной точностью определить, из каких источников вы получаете звонки клиентов и дает возможность проводить глубинную аналитику различных рекламных каналов. Какой канал приносит наибольший доход? А какой лишь зря расходует рекламный бюджет и приносит некачественный трафик? Какие ключевые слова самые эффективные? Немаловажная особенность колл-трекинга — возможность прослушивать звонки и контролировать общение менеджеров с клиентами.
Важно отметить! По статистике 45% клиентов считают плохое обслуживание причиной отказа от услуг компании.
Вывод: анализируйте основные источники трафика, корректируйте слабые стороны рабочего скрипта, контролируйте клиентоориентированность менеджеров и оптимизируйте бюджет.
Контроль каждого этапа в воронке продаж.
Воронка продаж — это количество клиентов, находящихся на определенных этапах взаимоотношений с вашей компанией. Тщательная проработка алгоритмов действий на каждом этапе воронки продаж: от холодных звонков до лояльного потребителя способна в разы увеличить конверсию и вашу прибыль. Это классическая форма движения маркетинга, контролируя которую, можно выявить и устранить ошибки в воронке, а значит, довести максимальное количество потенциальных клиентов до заключения сделки. Агрессивный спич на первом этапе, поверхностное изучение клиентских потребностей и от этого — несвоевременное и неактуальное решение, неправильное позиционирование в переговорах. Понять, что именно смущает ваших потенциальных заказчиков и закрыть этот пробел как можно быстрее — значит, получить больше клиентов на выходе.
Чтобы проанализировать воронку продаж необходимы данные для сравнения. Какие показатели вы можете сравнивать?
- Воронки продаж в разные периоды.
- Воронки продаж по разным менеджерам.
- Конверсию по этапам у разных менеджеров в разные периоды.
Постановка ежемесячной цели перед рекламной кампанией и разработка плана достижения результата.
Дробление глобальной цели на более мелкие ежемесячные пункты ее достижения помогает более четко представить путь развития, который должна пройти компания, постепенно увеличивая продажи. Промежуточные цели лучше ограничить дедлайном и четко фиксировать время, затраченное на каждый этап в достижении итоговой цели. Это здорово поможет в дальнейшем планировании и позволит более грамотно распоряжаться своим временем (а время, как известно, деньги)!
Такая четкая система позволит конкретизировать задачи и сформировать разумные критерии оценки для всех этапов рекламной стратегии. Дробление позволяет оценить объемы выполненных работы и достигнутые результаты более наглядно. Впоследствии — сделать вывод, какой метод продвижения принес максимальную выгоду именно для вашей ниши бизнеса и ЦА. И в будущем планировать бюджет с основным упором на SEO/SMM/Яндекс.Директ и др.
